Certa vez eu presenciei uma cena na casa do Sr.Bezerra, um velho amigo já falecido, que me marcou para sempre no quesito fazer negociações bem sucedidas.
Bezerra era militar aposentado que se orgulhava de dizer que tinha feito um treinamento inspirado num método do FBI nos Estados Unidos.
Ele me convidou para jantar na casa dele com a família.
Como trabalhávamos juntos, fomos direto do escritório para a casa dele.
Assim que ele abriu a porta, nós presenciamos uma briga feia entre seus dois filhos, um de oito e outro de dez anos.
Eles discutiam em voz alta porque ambos queriam serrar a parte maior de um belo bolo de chocolate que a esposa do Bezerra tinha preparado.
Vendo que eles não entravam numa acordo, ele pegou os dois filhos e ordenou ao filho mais velho que pegasse a faca e cortasse o bolo que ainda estava intacto.
Depois ordenou que seu filho mais novo escolhesse o pedaço que quisesse primeiro.
Advinha como terminou essa história – o filho mais velho cortou o bolo no meio certinho e ambos aprenderam uma grande lição :
“Negociar é a arte de descobrir o que o outro quer e colocar isso dentro do que você quer de tal forma que as duas partes cedam e ganhem na mesma proporção”
Mauro Condé
Essa história me inspirou a escrever o post abaixo:
Sete táticas do FBI para negociar :
1. Não seja direto demais – Não basta você ser agradável, você precisa parecer agradável. Ao invés de ir direto ao ponto e parecer arrogante e ameaçador, comece quebrando o gelo, amaciando a sua voz, os seus gestos e passando uma imagem de calma, segurança e tranquilidade. Ouça atentamente para gerar simpatia, empatia e harmonia.
2. Não force o outro a dizer “sim” – Psicologicamente, a palavra “sim” tende a estressar a outra pessoa, pois ela sugere a conotação de compromisso e por outro lado a palavra não significa proteção. “Te liguei numa hora errada?” é melhor que “ pode falar comigo agora? ”, pois permite que a pessoa atenda o que você quer te respondendo com um não sem stress.
3. Escute críticas e acusações e nunca as leve para o lado pessoal – Receber as críticas sem rebatê-las ou levá-las para o pessoal é a forma mais rápida de desarmá-las e passar para a próxima etapa.
4. Faça a outra pessoa se sentir no controle para colaborar mais – Consiga isso fazendo para as pessoas perguntas abertas, como: você gostaria de definir a agenda da reunião?
5. Consiga com que a outra pessoa te diga as palavras mais mágicas em qualquer negociação: “Isso mesmo! Está certo!” – Elas colocam todos no mesmo lado, numa zona de concordância mútua e de boa conexão. Durante a negociação, capte algo importante que a outra pessoa tenha falado, repita-o com suas palavras e perguntando: está certo?
6. Faça escuta ativa – Ouça e busque informações relevantes que possam levar a negociação a um bom fim. Nunca lute na tentativa de deduzir o que a ele quer, ao invés disso, descubra perguntando diretamente.
7. Pergunte – “Como é que eu vou fazer isto que você está me pedindo?” Tente envolver a outra parte de forma a fazer com que a ela resolva o problema por você.
Assim ela terá que se colocará no seu lugar e sentirá forçada a gerar soluções e propostas alternativas ou até mesmo fazer concessões para fechar a negociação ou indicar algo além.
DISCORDAR SEM SER DESAGRADÁVEL!
ESSE É O GRANDE SEGREDO DO BOM NEGOCIADOR.
(*) Palestrante, Consultor e Fundador do Blog do Maluco.
Para encerrar esse post de forma ainda mais motivadora, deixo você na companhia de 03 obras de arte :
1-VISUAL :- Aprecie o quadro:
Lágrimas (Tears) de Man Ray, um artista americano – tirada em 1930.
Eu adoro esta fotografia, ela aguça nosso exercício de observação e nos conduz a imagem do olhar humano, um dos órgãos mais importantes nos processos de negociação pelo mundo afora.
Os olhos muitas vezes falam mais do que a boca, em minha opinião.
Esta fotografia mostra um enquadramento super preciso e perfeito em cima de um foco muito bem delimitado : o olho humano.
Ele representa os olhos derramando gotas de lágrimas que rolam por um rosto enigmático o que dá um toque sui generis a esta fotografia, mostrando a união da ficção, da fantasia com a realidade.
Dizem que esta fotografia provoca sentimentos angustiantes nas pessoas que a observam, por causa da ênfase nas lágrimas substituídas por vidro e por causa do realce dos cílios no olhar, induzindo as pessoas a um belo sentimento de tristeza.
Para aprimorar suas habilidades de negociação, exercite mais o seu poder de observação do olhar humano.
2-LITERÁRIA – LEIA O LIVRO:
3-Ouça a agradável e relaxante música : com Ryuichi Sakamoto – “Forbidden Colours”
07 Dicas primordiais em uma negociação !
Muito grato Mauro Condé !