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Numa entrevista de emprego, cerca de 50 candidatos a vendedor estavam reunidos num hotel com um entrevistador

– eles foram agrupados em 10 mesas de 5 pessoas cada e para cada um havia uma garrafa de água mineral e um guardanapo

– Então o entrevistador passou de candidato a candidato entregando para eles uma caneta e pedindo para que o candidato tentasse lhe vender aquela caneta

– Um a um, todos foram sendo reprovados porque o entrevistador considerou que seus argumentos não eram fortes o suficiente para ele querer comprar a caneta

– Isto aconteceu com 49 candidatos até que o entrevistador chegou no último e repetiu o gesto

– entregou a caneta e pediu para o sujeito tentar vendê-la para ele

– Diferente dos outros e surpreendentemente o candidato não tentou persuadir o comprador com a mesmice de sempre

–  ele entregou o seu guardanapo para o entrevistador e pediu para ele escrever o seu nome completo no guardanapo  

– Ai o entrevistador logo respondeu – Eu não posso, eu não tenho caneta

– Pimba – aí o candidato ofereceu a caneta e convenceu o entrevistador e ganhou a vaga

– O segredo dele foi não se concentrar nas características da caneta que vendia (como os outros candidatos), o que geraria muitas objeções

– ao invés disto ele descobriu um problema do cliente onde a caneta era a solução e o benefício de comprá-la ficou evidente

– Quando você for vender alguma coisa não foque nas características dela (características só aumentam a percepção de que o produto é caro(mesmo sem saber o valor)

– foque nos benefícios – naquilo que o cliente ganha com a sua solução para resolver o problema dele – MaLuCO 🙂