“Vender é mais do que satisfazer necessidades – Vender é remover obstáculos “
Frase de Peter Block
Eu escolhi para ilustrar este post a pintura “The Morning Chapter”de Charles Spencelayh um pintor inglês do início do século passado – ela sugere o prazer do aprendizado em qualquer tempo, como acontece na história descrita abaixo.
Pare de pedir esmolas – abandone este erro incrível que quase todos vendedores que não vendem cometem e comece a vender muito mais, qualquer que seja o seu produto ou serviço.
Quer saber como, veja nesta história incrível de um menino vendedor de tapetes.
“Naquele dia, eu estava parado num posto de gasolina e um menino veio me vender um tapete. Ele chegou para mim e disse:
– Moço, me compra um tapete? –
Não obrigado, eu não preciso de tapete nenhum, eu falei.
– Moço, compra um tapete para me ajudar, por favor ! –
Você não escutou o que eu te disse menino – Eu não preciso de tapete !
– Compra moço, eu tô precisando muito de ajuda – compra este tapete para me ajudar, por favor! –
Oh menino chato, você não ouviu o que eu te disse = Eu não preciso, eu não quero, eu não vou comprar nenhum tapete caramba ! Por acaso você é surdo? Eu disse que não preciso de tapete caramba ! Você está me deixando muito irritado !
Ai o menino, de repente olhou para mim magoado, com uma cara feia e gritou para todo mundo que estava no posto ouvir :
– É isto mesmo – compra não, compra não – não compra tapete não, seu arrogante esnobe – pode deixar um dia o senhor vai precisar vender tapete, ai você vai ver o que é bom para tosse….
E ele começou a fazer piadinha comigo porque eu não queria comprar tapete na mão dele e aquilo acabou me irritando tanto, mas me irritando tanto que eu abri a porta do meu carro e fui seco na direção daquele menino desaforado e disse olhando na cara dele :
– Moleque, vem cá, presta atenção no que eu vou te dizer :
VOCÊ QUER VENDER TAPETE OU VOCÊ QUER PEDIR ESMOLA ?
Afinal de contas – o que você está fazendo aqui, vendendo tapete ou pedindo esmola?
O menino recuou dizendo : – Não, não, não, não….
Eu insisti com ele = Vamos menino – responda para mim – Você está aqui vendendo tapete ou pedindo esmola?
–Não eu tô vendendo tapete para ajudar a minha mãe, porque eu tenho um irmão doente lá em casa…-
Pô, então me fale quais as qualidades que têm neste raio de tapete que tá ai na sua mão? O que você sabe sobre este tapete que diz que está vendendo?
– Não, eu tenho que vender tapete…-
Ainda mais irritado eu disse para ele – Oh menino chato, eu não estou te perguntando isto – não estou mais te perguntando se você quer vender tapete – agora eu estou te perguntando que qualidades tem o seu tapete, puxa vida !
–É, que eu tenho um irmão doente –
Problema seu que você tem uma mãe precisando, um irmão doente, o problema é seu, não é meu – agora eu estou te perguntando o que é que tem no seu tapete que vale a pena eu comprar? Por qual razão eu deveria comprar o seu tapete?
–É porque o meu irmão tá doente –
Eu já te disse mais de uma vez o problema é seu que o seu irmão está doente, é azar o seu que o seu irmão está doente, ele é seu irmão e não é meu irmão e eu não tenho nada a ver com isto – eu me preocupo com o irmão e quero que você se dane com o seu irmão doente.
Ai de repente eu voei na mão dele e arranquei um tapete que ele estava segurando olhei bem o tapete e disse para o menino – Olha aqui, preste bem atenção – eu vou te ensinar só uma vez – Com o tapete dele na minha mão eu perguntei : – Quanto custa este seu tapete?
– R$3,00, o senhor não acha barato?
Eu disse vamos ver e segurando o tapete dele eu falei :
Preste bem atenção – agora você sou eu e eu vou tentar te vender este tapete (simulando um venda do tapete).
Então ele abordou um dos clientes do posto :
– Moço eu vendo tapetes e como o senhor sabe todas as pessoas precisam de tapete nas suas casas – o senhor pode até falar para mim que não precisa de tapete, mas a grande verdade é que a gente sempre precisa de um tapete
– Olha só : toda casa tem porta de entrada e porta de saída
– Até os apartamentos e eu garanto que o senhor não vai querer usar sempre o mesmo tapete – uma hora, vem o cachorro – faz xixi no tapete, às vezes uma pessoa pisa no barro – então o senhor vai ter um tapete só?
Um dia tira o tapete para lavar e no outro dia não tem?
E olhando para os detalhes do tapete eu continuei – olhe só – este tapete que estou vendendo é feito de retalho de pano – a gente tá contribuindo para a natureza – porque este retalho poderia estar indo para o lixo e a gente não deixa ir para o lixo – a gente recicla e faz um tapete para as pessoas.
Mas o mais interessante não é só isto – dá uma olhada no outro lado do tapete – olha que interessante – o fundo dele é emborrachado – o senhor fica comprando este tapetinho de pano que as pessoas ficam comprando ai no supermercado e olha que acontece – as pessoas pisam – o tapete desliza, a pessoa escorrega – uma pessoa pode cair, uma criança pode passar correndo e pode cair – um idoso pode escorregar e cair – olha só que perigo – com este tapete não – o senhor não vai ter esta preocupação – e tem outra vantagem – como ele tem dois lados, se um lado sujar muito e o senhor não tiver tempo de lavar, basta o senhor virar o tapete e usar o outro lado até poder colocá-lo para lavar.
Então, este tapete é bacana, ele é muito bacana, não é ?
Então o senhor tem duas portas na sua casa pelo visto, uma de entrada e uma de saída, não é mesmo?
Agora veja só – este tapete custa só R$ 5,00 este tapete aqui, mas se o senhor me comprar dois euvou fazer por os dois por R$ 8,00 – não é bom?
Nisto eu virei e vi todas as pessoas ali, trabalhadores e clientes do posto, me olhando com os olhos arregalados, até que um cara do posto se aproximou e e disse :
– Deixa eu dar uma olhada neste tapete (KKK)
E ai fazendo assim você concorda que vende ou não (pensei comigo mesmo) – eu que não tinha nada a ver com peixe, me empolguei com aquele cara querendo comprar o tapete, naquela hora ele tinha virado um comprador potencial e eu continuei a venda :
–Dá uma olhada neste tapete – e é ecológico este tapete – ai o próprio cara virou e disse
– É isto é muito importante hoje em dia – eu estava vendo você conversar com este menino e o que mais me chamou a atenção foi quando você disse que o tapete era ecológico
Esta palavra tá na moda não é (kkk) e até então aquele tapete que até então não tinha nada disto, eu inventei aquilo por que eu precisava vender o tapete – nisto o menino já estava afastado com a boca aberta me olhando e então o cara que se aproximou comprou dois tapetes, o dono do posto mais dois tapetes, outras pessoas que ali estavam se animaram e encomendaram o tapete – até que um outro chegou e perguntou :
– Escuta aqui – você tem todos da mesma cor?
Ai o menino gritou alegre:
– Não, não – a minha mãe faz de outras cores também –
Passado aquele momento de compras e de euforia, eu voltei para o menino, segurei no braço dele e disse :
Tá vendo, não pede esmola, não pede para te ajudar, ao invés disto vende o seu tapete rapaz, se você tivesse me dito todas os benefícios do tapete quando me abordou eu teria comprado na sua mão, nem que fosse para jogar fora ou dar para os outros depois.
Ser vendedor é isto :
É sair de casa para vender o tapete (principalmente os benefícios dele) e não para pedir esmolas.
Vender é a arte de aprender a ser rejeitado todos os dias e nunca deixar se abater por isso.
Texto extraído integralmente de uma excelente palestra do Prof. Nailor Marques JR – muito inteligente e interessante.
Como trilha sonora deste post eu escolhi a música “Vendedor de Sonhos” com Milton Nascimento e James Taylor:
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