“É melhor ter a mente aberta por curiosidade do que fechada por convicção.” Gerry Spence
Em muitas reuniões, é comum a existência de pessoas cuja participação pode ter o caráter temporário de comportamento negativo.
Elas costumam participar de reuniões, dizendo que as ideias e as mudanças propostas não vão funcionar, ou porque os chefes podem não apoiar as ideias com o tempo, porque elas foram tentadas no passado e não funcionaram ou por uma série de argumentos contrários e negativos.
Para lidar com essas pessoas, que se comportam em determinado momento de forma negativa, eu costumo recomendar as seguintes táticas, baseado em minhas experiências profissionais e treinamentos internacionais, nos quais fui participante ou professor:
NÃO TENTE ENTRAR NUMA DISCUSSÃO COM A PESSOA NEGATIVA DO PONTO DE VISTA DELA.
Se ela disser “isso não vai funcionar” e você insistir que vai, isto pode abrir um duelo sem fim para ver quem tem razão.
Mas lembre-se : em qualquer discussão, o mais importante não é o QUEM ESTÁ CERTO, mas sim O QUE É CERTO.
MOSTRE UM OTIMIMISMO E UM ENTUSIASMO PARA LÁ DE RAZOÁVEL
É comum que as pessoas resistam a novas ideias ou a mudanças com receio de que elas possam trazer algum prejuízo para elas ou para o grupo – apenas reconheça que isso é normal e aumente o grau de entusiasmo e otimismo ao falar sobre a ideia ou mudança que está tentando implementar.
Caso a pessoa argumente que projetos passados foram tentados com o objetivo de tentar solucionar problemas semelhantes, porém não deram certo ou não funcionaram, concorde com ela sobre o problema, mas argumente mostrando como a solução atual é diferente das que já foram tentadas antes e por isso mesmo, ela deveria se abrir para ajudar no sucesso dessa nova solução.
Caso existam, explore rapidamente o sucesso de soluções similares à que está sendo proposta e que foram implantadas com sucesso no passado ou em outra empresa/departamento.
PEÇA UM CENÁRIO DE PIOR CASO
Mostre para a pessoa negativa que você está percebendo que ela tem se expressado demonstrando dúvidas sobre apoiar a mudança.
Pergunte, qual seria, na opinião dela a pior coisa que poderia acontecer caso a equipe prosseguisse.
Nessa hora, é muito comum a pessoa negativa cair na realidade e descobrir que o que para ela é um enorme oceano, não passa de um pequeno grão de areia que possa emperrar o projeto.
Além disso, ao colocar em perspectiva o ponto negativo que ela antevê, você atenua e ameniza o próprio argumento dela.
Qualquer coisa que ela possa obter posteriormente deverá ter um impacto menor do que as piores consequências apontadas por ela.
USE O ARGUMENTO ” DOS MALES O MENOR”
Se a pessoa negativa disser que ao escolher a opção A, as consequências podem ser ruins, você pode replicar que não escolher a opção A, as consequências podem ser muito piores.
Portanto, dos males, o menor talvez faça mais sentido.
NÃO DERROTE A PESSOA NEGATIVA MUITO RAPIDAMENTE
Permitir que a pessoa possa expressar em público suas preocupações e resistências, por mais incômodo que possa parecer, ajuda bastante por dois motivos:
1o) quando a pessoa expressa publicamente suas objeções, as objeções tendem a tomar uma proporção menor do que a pessoa pensa, o simples fato de falar tende a reduzir a resistência.
2o) ao deixar a pessoa falar tudo o que está pensando, você fica sabendo o que se passa dentro da cabeça dela e ao saber disso, fica mais fácil lidar com os seus pontos e objeções, não permitir que ela os expresse pode criar um problema oculto futuro.
Por mais incômodo que ela possa gerar no momento para a equipe, dê espaço para que ela possa expressar seus pontos de vistas negativos e contrários à ideia que está sendo discutida.
Peça que ela seja breve e ao final de sua fala, tente identificar uma das duas hipóteses :
-A hipótese mais provável é a de que ponto que ela está colocando sobre a mesa, possa ser fruto de incompreensão sobre o conteúdo da proposta. Se for esse o caso, identifique a incompreensão e explique mais claramente a ideia que deseja implementar e certifique-se que a pessoa entenda e concorde com esse esclarecimento.
-A hipótese menos provável de que, apesar de todos na sala concordarem com a ideia, a pessoa negativa em questão possa ter identificado uma desvantagem técnica clara e comprovada. Se for esse o caso, agradeça o ponto destacado pela pessoa e busque traçar um plano com os responsáveis para a correção da desvantagem.
Algumas pessoas negativas não se comportam assim apenas para parecer que são encrenqueiras, elas assim o agem porque, até sem querer, acabam fazendo o papel de “advogado do diabo” da ideia e quando seus pontos fazem sentindo eles podem contribuir muito.
MULTIPLIQUE A LIDERANÇA E FAÇA UM CONTRATO
Após dar espaço para a pessoa negativa expor seus pontos de vista, você pode dizer que ouviu todas as razões dela, mas que agora gostaria de ouvi outras pessoas na sala. Ao fazer isso, geralmente vocês descobrem que as demais pessoas não suportam o ponto de vista negativo dela e isso, quase que automaticamente, faz a pessoa por si só reconsiderar sua posição e a partir daí faça um contrato com ela para que ela aceite e apoie a ideia da maioria do grupo.
Para encerrar esse post, escolhi como música para trilha sonora:
Aerosmith – Fly Away From Here (Official HD Video)
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