Vender (uma ideia, um produto, um serviço) é uma atividade cada vez mais necessária e mais difícil nos dias de hoje. Para superar os desafios de uma venda bem sucedida leia : -Descoberto novo jeito de vender mais (um dos posts sobre carreira mais lidos no blog):

Mauro Condé*

Quando o assunto é vendas, meu livro de cabeceira é o “Método SPIN” de Neil Rackham.

Eu o descobri durante uma pesquisa para encontrar a técnica mais recente para ter sucesso em vendas.

Até então, o máximo que eu achava eram pilhas de livros escritos sobre novas técnicas de marketing e não de vendas.

Dentro do Método SPIN encontrei algo que mudou para melhor meu pensamento e meu comportamento sobre a arte da venda.

Querendo descobrir como obter mais sucesso em vendas, o autor se lançou num trabalho de pesquisa sobre os métodos mais modernos e mais bem sucedidos do mundo a respeito da arte de vender nos dias de hoje.

Um dos seus grandes achados foi a conclusão de que os melhores vendedores do mundo não enfrentam nenhuma objeção ou resistência aos seus produtos, eles simplesmente as evitam. 

Ele descobriu que para ser mal sucedido numa venda, o vendedor tinha que adotar um comportamento de ficar falando sem parar sobre uma lista enorme de características que seus produtos possuíam.

Este comportamento de listar características para impressionar gerava na mente do comprador um pré-conceito sobre o preço do produto, levando-o a crer que para ter tudo aquilo que o vendedor estava descrevendo, o produto deveria custar o olho da cara (mesmo sem saber ainda qual era o preço).

Quanto às características, o vendedor acrescentava as vantagens associadas às mesmas, o vendedor só conseguia aumentar ainda mais as objeções dos clientes.

O autor descobriu que os vendedores mais inteligentes e mais bem sucedidos não perdiam tempo listando características ou vantagens de seus produtos.

Ao invés disto eles se concentravam em demonstrar para seus clientes/compradores os seus benefícios ou como eles atendiam ou superavam as necessidades explícitas dos clientes.

Afinal, vender é mais do que satisfazer necessidades. Vender é remover obstáculos!

(*) Palestrante, consultor e fundador do blog do Maluco. 

Para encerrar esse post de forma ainda mais inspiradora, deixo você na companhia de 03 obras de arte :

1-VISUAL:

Aprecie a pintura – quadro – “O Vendedor De Frutas” de Tarsila do Amaral – 1925

Eu gosto desse quadro que retrata um simples vendedor de frutas dentro de um barco, porque acredito que a melhor maneira de aprimorar nossa habilidade de venda, convencimento e persuasão é observando o melhor vendedor do mundo, o simples camelô, pois ele faz da venda de qualquer produto uma obra de arte, pois depende dela para colocar comida em casa.

2-LITERÁRIA – Leia o livro – O MÉTODO SPIN – que como eu citei é a minha bíblia moderna sobre a arte de vender :

3-MUSICAL – Ouça a música – “Groovy Samba” do  músico de Jazz Nicola Conte, música de bom gosto de músico que ando ouvindo muito ultimamente.