Ao contrário do que as pessoas pensam, vender não é satisfazer necessidades.
Vender é remover obstáculos !
Para ilustrar este post escolhi como obra de arte, a pintura, óleo em tela que retrata um gênio em outra arte – a da escrita – é o quadro:
“Tolstoy” exercitando sua arte.
Eu adoro ler e diz a lenda que quem adora ler, adora antes de tudo escrever e talvez por isso eu valorize tanto a caneta como um símbolo de criação, como um grande instrumento da arte.
A caneta é um dos instrumentos da arte da persuasão e a caneta é o instrumento que usamos para assinar contratos.
Uma das relações da Caneta com a arte da Venda é o tema deste post.
Naquela noite cinco amigos discutiam no restaurante sobre a ideia de empreender algo juntos.
Um deles, o com perfil de líder, pergunta para os outros :
-Vocês querem fazer alguma grana?
Cada amigo responde de forma diferente e o oriental da turma se gaba dizendo :
-Se eu quero fazer dinheiro ? Claro que quero e claro que posso – pois consigo vender qualquer coisa.
Sou capaz de vender qualquer coisa até para quem não precisa do que eu esteja vendendo. E dá um exemplo bizarro.
O líder gosta da resposta e emenda :
-É isso ! Você está certo ! Essa é a atitude !
Então ele provoca o oriental, pedindo para o mesmo uma demonstração do seu poder de persuasão, convencimento e de venda.
Ele tira de dentro do bolso de seu paletó, uma caneta e entregando-a para o amigo faz o seguinte pedido :
-Já que você é o senhor vendedor que vende qualquer coisa, me venda essa caneta !
O oriental o olha com os olhos arregalados, quase engasga de susto pelo pedido inesperado e sem saber o que fazer pede um tempo para terminar de comer seu sanduíche primeiro, numa clara tentativa de ganhar tempo para pensar.
Então o líder se vira para outro colega da mesa e faz o mesmo pedido :
-Brad, meu garoto, me venda essa caneta – mostre para todos aqui que você é o cara e que sabe como é que se faz para realizar uma venda em cima da hora e a partir do nada.
Surpreendendo a todos ali presentes, Brad calmamente aceita o desafio, pega a caneta das mãos do líder que o desafiou e devolve o desafio com um outro pedido :
-Por favor, escreva o seu nome e o seu endereço no seu guardanapo aí para mim.
O líder abre um sorriso e responde :
-Infelizmente, não posso, pois eu não tenho uma caneta agora !
Brad, todo sorridente, diz em voz alta :
-É isso aí pessoal – demanda e abastecimento. E oferece a única caneta disponível.
Então o líder se levanta enquanto todos aplaudem a rapidez de raciocínio do Brad e faz um discurso inflamado :
-É exatamente isso Brad, demanda e abastecimento.
Você me pegou criando uma necessidade urgente – para escrever o nome no guardanapo eu precisava da caneta e não tinha nenhuma no momento.
Para conseguir a venda é preciso criar algo que seu cliente precise!
Vocês me entenderam?
A história acima eu retirei de um trecho do filme “O Lobo de Wall Street” onde o personagem interpretado por Leonardo Dicaprio, motiva e ensina, um grupo de amigos inexperientes a arte de vender.
No filme, eles conseguem fazer com que sua equipe se transforme em um dos mais brilhantes e lucrativos times de vendas dos Estados Unidos.
Baseado em fatos reais.
Quando você for vender alguma coisa não foque nas características do seu produto ou serviço (pois características só aumentam a percepção de que o produto é caro (mesmo que o cliente não tenha perguntado o preço ainda).
Foque única e exclusivamente nos benefícios – naquilo que o cliente ganha (principalmente aquilo que ele economiza) com a sua solução para resolver o problema dele !
Veja o trecho do filme onde acontece a cena ” …me venda essa caneta” :
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