Ele mostra os dois lados – o lado dos “bons de lábia” que convencem qualquer um e o lado dos convencidos – aqueles que concordam e dizem sim, mesmo contrariando suas convicções e interesses pessoais.
Uma pessoa pode usar os princípios da persuasão para o bem ou para o mal – o autor tenta transmitir dicas para as pessoas aumentarem suas habilidades de convencimento e persuasão e ao mesmo tempo conhecer as técnicas empregadas por pessoas que usam tais habilidades para aplicar golpes – ensinando a reconhecê-las antes de ser enganado.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas – conheça estes princípios e a principal ideia que o autor quis transmitir em cada um deles:
1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
O autor fala do significado de uma regra simples – dê um presente ou preste um favor simples e não pedido primeiro para as pessoas – isto cria na cabeça delas a sensação da necessidade de retribuir “devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu”. Com este princípio, muitas vezes somos capazes de produzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse a sensação de gratidão, com certeza seria recusado.
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
Ele cita que a maioria das pessoas deseja ser e/ou parecer coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações, principalmente porque diante da sociedade elas tendem a ser mais valorizadas. Então explorar compromissos relacionados à atitudes coerentes individual ou coletivamente ajuda.
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
Aqui ele fala sobre “o poder das pessoas”, ou seja, quando um indivíduo passa a ver outros indivíduos fazendo alguma coisa, trata-se da ação certa, mesmo que inicialmente ele não tenha interesse algum, depois de um tempo passa a praticar tal atividade. Na persuasão, o princípio da aprovação social pode ser usado para estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido, informando-se a ela que vários outros indivíduos estão concordando ou já concordaram com aquilo.
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
Ele exemplifica este principio usando como modelo a publicidade, a associação ocorre, principalmente, com a vinculação de celebridades a produtos. Se tais celebridades estão fazendo sucesso em determinado filme ou novela, mais elas tendem a persuadir o telespectador(que gosta delas) a adquirir tal produto.
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade (principalmente por causa da aparência, da roupa(terno, uniforme de autoridade(policial,…))).
Ele relata que a sociedade é propensa a acatar as ordens ou atender aos pedidos de pessoas que sejam ou, pelo menos, pareçam “superiores” a nós. Através disso, títulos e trajes são parâmetros que simbolizam a autoridade e ajudam a persuadir o indivíduo. Pesquisas comprovam que se duas pessoas estão a conversar e se uma delas expõe um título maior que a da outra pessoa (seja de professor, advogado, médico, etc.), ela tende a ser mais bem vista e a outra pessoa se sente submissa por não possuir um título “superior” ao do companheiro de conversa. As roupas também influenciam: normalmente pessoas de terno são vistas como empreendedores bem sucedidos ou donos de títulos de respeito na sociedade. O lado negativo – e bastante comum – dessa associação são os comuns golpes que vigaristas bem vestidos aplicam em pessoas sem muito conhecimento sobre isso.
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
Ele nos trás exemplos de que tudo que é raro ou está se tornando raro, é mais valioso. De modo geral, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis.
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
É um estudo profundo sobre a arte da argumentação e das técnicas de convencimento e persuasão mais usadas no mundo, uma verdadeira aula de Engenharia Social.
Eu gostei do livro. Ele me persuadiu e convenceu (kkk)
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