Você está demitido porque sua empresa acaba de ser fechada por causa da crise. Imagine esta cena na sua cabeça e pense no impacto negativo que ela teria para você e para a sua família. Esta cena povoa como um fantasma a mente de várias pessoas – de empregados a empregadores em momentos desafiadores como os de hoje em dia.
Uma das razões mais comuns para o fechamento de empresas e demissões em massa é a falta ou a forte redução de vendas das empresas.
Estar em crise é como estar em guerra – pense nisto.
Pensando em colaborar com ideias que possam ajudar os milhares de empreendedores que nos leem a vencer esta guerra, escrevi este artigo com uma lista de sugestões para vender mais na crise, baseada em minhas experiências pessoais mais bem sucedidas.
Dicas indispensáveis para sua empresa vender mais na crise :
- Use a ajuda da matemática, faça um estudo estatístico das vendas da empresa para vender mais na crise: monte um gráfico de variação das vendas mês a mês para os últimos três anos.
Identifique os meses de pico, onde as vendas foram maiores – retroceda até estes períodos de muita venda e estude detalhadamente o que motivou vendas tão altas e espante-se com a quantidade de boas coisas e ideias que já foram utilizadas no passado para vender mais e que por algum motivo foram descontinuadas (causadas principalmente pela alta rotatividade de funcionários, principalmente da área de vendas).
Faça um plano para repetir mais estas vendas coladas dos períodos de picos de vendas.
- Retenha seus melhores vendedores para vender mais na crise, retenha os campeões de venda, não se permita perdê-los em plena crise.
Muitas empresas em épocas ruins fazem planos de demissões e neles, às vezes, estão incluídos os vendedores top (que entram na lista pelo quesito financeiro – salário mais alto).
O problema é que vendas são mais uma questão de relacionamento do que de processo.
Nem sempre demitir alguém que ganha mais (porque vende mais) e substituí-lo por pessoas com salários e experiências menores funciona, principalmente em épocas onde o desafio é vender mais na crise.
Como venda é uma questão de relacionamento, os bons vendedores não costumam ter empregos, eles têm clientes e quando são demitidos ou se demitem, carregam consigo os bons clientes para onde vão e com eles deslocam as vendas para os seus concorrentes.
- Aplique o conceito do “BUFOCA” termo que eu apelidei para uma planilha de controle de tempo dos vendedores em contatos com os clientes para vender mais na crise.
BUFOCA significa metafórica e literalmente “Bunda fora da cadeira.”
Em épocas de crise, por causa de uma avalanche de notícias ruins em série na economia, no mercado, nas empresas, uma das primeiras coisas que costuma ser afetada é a moral e o humor da equipe de vendas, que instintivamente se afasta dos clientes deduzindo que eles não comprariam da sua empresa por causa da crise – nesta época eles acabam usando a situação ruim do mercado como uma desculpa para nem ir ao contato com o cliente e tentar vender mais na crise.
Não permita que isto aconteça. Force a visita diária, montando uma planilha por vendedor de visitas aos clientes e exija que eles passem suas 8 horas de trabalho em campo, visitando e falando com os clientes, exija que eles apresentem um relatório diário contando quantas visitas fizeram, o que ouviram dos clientes e peça para que eles religiosamente anotem os principais obstáculos, problemas e as principais oportunidades detectadas nas visitas e faça com eles uma análise sobre como estes obstáculos e oportunidades podem ser usados como uma grande alavanca para vender mais na crise.
- Exija uma mudança de postura da sua equipe de vendas: peça para seus vendedores mudarem de postura – de “anotadores de pedido” para “caçadores famintos” de pedidos de clientes.
Em épocas de crise, os tão esperados pedidos de compra não caem no colo como nos bons tempos, eles precisam ser disputados e conquistados no campo, no contato intensivo e direto com os clientes.
- Aumente seu exército de vendedores para enfrentar a guerra contra a crise – faça uma reestruturação inteligente na sua empresa – troque pessoas que trabalham de forma burocrática e interna e que não ajudam sua empresa a ganhar dinheiro por mais vendedores.
Em épocas de guerra, você precisa de mais soldados no campo de batalha, na frente dos seus clientes e dos seus concorrentes do que funcionários burocráticos em salas com ar condicionado.
- Aumente a oferta dos seus produtos – a venda é a consequência de um processo anterior que é a oferta dos seus produtos e serviços, e em épocas de crise muitas empresas reduzem suas ofertas. É na crise que a sua taxa de oferta deve ser 100 vezes maior do que em tempos normais – ofereça, ofereça, ofereça e continue oferecendo mais os seus produtos, pelos diversos canais de vendas que sua empresa dispõe para vender mais na crise.
- Inspire-se no poder de suportar rejeições do vendedor de imóveis – para conseguir vender um imóvel para um cliente, ele precisa ser rejeitado por vários dias ou meses por diversos candidatos a cliente até conseguir fechar uma venda com sucesso. Aumente sua taxa de rejeição diária e aumente absurdamente a oferta dos seus produtos e serviços para vender mais na crise – quanto mais você oferecer, mais você vai vender.
- Faça um levantamento do número de visitas que você faz para cada cliente e compare o número de visitas com o valor da vendas e perceba uma relação direta – quanto mais visitas, mais vendas. Quando você não gasta seu tempo visitando seus clientes, mais permissão você dá para que seus concorrentes o façam no seu lugar e roubem suas vendas e até seus clientes. Aumente o número de visitas por cliente (estude os clientes com maior potencial de compra e menor volume de vendas e priorize o aumento do número de visitas por eles para vender mais na crise).
- Aumente a positivação dos seus produtos, faça um plano criativo e agressivo para ocupar mais espaço nas gôndolas, nas prateleiras, nos pontos de venda em diferentes canais, inclusive na internet para vender mais na crise.
- Faça novas vendas para novos clientes – procure aumentar o percentual de vendas para novos clientes da sua empresa (tente no mínimo dobrar este percentual para vender mais na crise).
- Faça novas vendas para velhos clientes – explore as inúmeras oportunidades para introduzir novos produtos e serviços no seu percentual de vendas para velhos clientes.
- Reúna-se pessoalmente com seus clientes e faça planos conjuntos para sua empresa e seus vendedores ajudarem as empresas de seus clientes a aumentarem as vendas deles para seus clientes finais (quanto mais seus clientes venderem para os clientes deles, mais eles comprarão de você).
- Melhore radicalmente seu atendimento pós-venda – o bom atendimento aos clientes pode representar a maior diferenciação da sua empresa na mente dos clientes em épocas de crise e de alta concorrência. Na crise, todos os correntes se parecem – procure ser diferente pelo excelente atendimento prestado, melhore o atendimento pós-venda para vender mais na crise.
- Aumente sua venda através de outros canais até então não explorados ou pouco explorados – para vender mais na crise, procure aumentar suas vendas através do Call Center, Internet…
- Explore os períodos de sazonalidade para vender mais na crise – aproveite épocas como dia das mães, festas juninas, olimpíadas e configure/adapte seus produtos e serviços para vender mais na crise.
E para fechar este artigo, vou deixar uma dica que eu aprendi com o maior vendedor em épocas de crise que eu conheci na vida :
Tenha boas vendas!
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