“Ao acreditar apaixonadamente em algo que ainda não existe, nós o criamos. O não-existente é qualquer coisa que nós não desejamos o suficiente.”
Frase inspiradora do dia – de Nikos Kazantzakis
Você – uma pessoa melhor e mais bem sucedida.
Esta é a causa pela qual trabalhamos aqui no blog do Maluco:)
Você – um profissional mais bem preparado e diferenciado.
É o objetivo deste post.
Conforme prometi, vou compartilhar periodicamente com você resumos que preparei especialmente para você sobre os melhores livros de gestão de todos os tempos.
O Tema de hoje é Inovação !
Para sua empresa crescer é preciso que você foque em ações que gerem crescimento de vendas.
E as três ações que mais vão te gerar resultado neste sentido são :
1-Crescimento das suas vendas orgânicas, aquelas derivadas do aumento das vendas de seus produtos ou serviços existentes para seus clientes atuais em canais também já existentes.
2-Crescimento das suas vendas através de processos de fusões e aquisições – quando sua empresa compra ou é comprada por outra empresa e ambas se juntam numa sinergia que gerar aumento de receitas com redução de custos e ganhos de escala.
3-Inovação – crescimento das suas vendas através da venda de produtos e ou serviços que não existiam até poucos meses atrás para clientes atuais ou para clientes que não estavam no seu radar até este período.
Eu posso afirmar e você deve concordar comigo que as duas primeiras opções de crescimento de vendas estão cada vez mais difíceis nos dias atuais, não é mesmo?
A saída é explorar mais o crescimento das vendas das suas empresas através da inovação, seja ela inovação de produtos e ou serviços e canais para clientes existentes ou para novos clientes totalmente diferentes.
Um dos livros que eu mais gosto quando o tema é Inovação é o Livro “A Estratégia Do Oceano Azul” e é sobre ele que eu caprichei num breve resumo para te oferecer ideias e insights interessantes e inteligentes para inspirar, impulsionar e alavancar a sua carreira :
A Estratégia Do Oceano Azul – Breve Resumo :
Torne sua concorrência irrelevante – este é o resumo do resumo deste excelente livro.
Este livro procura apresentar uma maneira diferente de pensar sobre estratégia, resultando em uma criação de novos espaços, negócios que ainda não surgiram (o oceano azul) e uma separação da concorrência que compete num espaço já existente (o oceano vermelho).
Os autores estudaram 150 ‘ganhadores’ e ‘perdedores’ em 30 indústrias diferentes e viram que explicações consideradas tradicionais não explicavam o método dos ‘ganhadores’.
O que eles chegaram à conclusão é que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento.
O livro pretende ensinar como colocar em prática essa estratégia.
Em A Estratégia do Oceano Azul você aprende a tornar sua concorrência irrelevante, descobrindo mares onde ela ainda não navega, através da criação de novos produtos ou sérvios para um público-alvo ainda não explorado.
Quando você e sua empresa competem em um determinado segmento de mercado com várias empresas atuando como modelos de negócio semelhantes, você está navegando por um “Oceano Vermelho” onde a maioria dos produtos são considerados commodities (produtos sem diferenciação e que brigam por um mesmo espaço num mesmo mercado para os mesmos clientes) o que provoca uma briga sangrenta baseada “no corte da própria pele” pela sobrevivência – nos mercados de Oceano Vermelho, as empresas competem pelo preço cada vez mais baixo, o que pode levar as empresas à falência ao longo do tempo.
Se o tamanho do mercado não se expande e o número de concorrentes aumenta, a única saída é lutar pelo preço mais baixo para se manter vivo na competição.
Diminuição constante de preços reduz significativamente a margem de lucro da sua empresa, te empurrando para um perigoso beco sem saída.
Neste livro Kim e Mauborgne sugerem uma abordagem diferente – que ao invés de concorrer com um monte de tubarões no Oceano Vermelho, você tente criar um Oceano Azul, onde os concorrentes ainda não estejam presentes.
Como fazer isso?
O livro indica que é preciso criar um novo produto ou serviço que traga uma inovação substancial de valor para os não clientes do mercado atual que a empresa esteja agindo.
Se no Oceano Vermelho, a única arma para competição é baixar o preço para atrair seus clientes, no Oceano Azul, a saída é atrair os clientes através de produtos que agreguem valor e se diferenciem radicalmente de seus concorrentes.
Por inovação de valor, entenda-se entre outras coisas, a atração de um público alvo que antes não via valor nos produtos ou serviços da sua empresa, sendo não clientes da mesma.
Ao criar valor novo você é capaz de converter não clientes em clientes e concorrentes em irrelevantes.
Bons exemplos do livro são a Callway Golf, uma empresa de tacos de golfe que descobriu um jeito de atrair os até então não clientes do esporte que achavam difícil acertar a bolinha no buraco.
Para atrair este público a empresa viu uma oportunidade na criação de tacos de golfe com uma cabeça maior, muito útil para iniciantes que logo se transformaram de não clientes em clientes potenciais.
Literalmente ela identificou uma grande tacada.
Outro bom exemplo é o do Circo de Soleil que criou uma baita inovação sem concorrentes no início.
Vendo que os circos tradicionais estavam no seu ciclo de fim de vida, com problemas de logística, de dificuldades legais pelo uso de animais e várias apresentações num mesmo dia, eles resolveram eliminar todas estas desvantagens chamando a atenção e atraindo um público novo que até então não era adepto dos circos tradicionais.
O Circo de Soleil focou nos adultos e criou espetáculos temáticos unindo ambiente refinado, músicas e dança sem a necessidade dos tradicionais animais circenses.
O livro abordada desde de processos para detecção de Oceanos Azuis até o planejamento e a execução destas inovações sem precedentes.
Basicamente no Oceano Vermelho você compete com redução de preço e no Oceano Azul você compete com criação de valor agregado.
Eles estimulam os estudantes e os profissionais do mercado a pensarem no rompimento de velhas barreiras e velhos paradigmas que direcionavam as estratégias para foco quase exclusivo na retenção e ampliação de clientes já existentes.
Eles chamam estas empresas que têm medo de arriscar para ir além da demanda tradicional de empresas reféns do paradigma de Soma 0, ou seja, reféns de um mercado limitado onde as empresas insistem em brigar pelos mesmos clientes, onde para uma empresa conquistar um consumidor é preciso arrancá-lo de um concorrente.
Em um trecho do livro eles sugerem :
Pense sobre as principais razões pelas quais os seus não clientes estariam dispostos a abandonar o seu atual navio e crie uma solução que resolva este problema.
Muitas vezes os atuais não clientes nem sabem de suas necessidades escondidas dentro de oportunidades até que as empresas criadoras de Oceanos Azuis os apresentem de maneira sedutora e atraente.
A saída é a empresa continuar cuidando de seus atuais clientes ao mesmo tempo em que desenvolve novos usos para atrair os não clientes.
Desenvolver Oceanos Azuis é explorar novos mercados, livres até então de concorrentes.
E eu finalizo este resumo como um exemplo pessoal onde eu ajudei um grande cliente da indústria alimentícia na criação de vários Oceanos Azuis :
A empresa tinha acabado de lançar novos produtos que ela chamava de valor agregado para tentar vencer seus maiores concorrentes que a estavam sufocando com um política suicida de redução de preços e consequentemente de margem de lucros no mercado dos seus produtos considerados commodities (produtos sem diferenciação alguma).
Eles lançaram novas linhas de produtos alimentícios voltados para o mercado de produtos naturais, saudáveis, linhas diet e integrais.
Só que analisando a forma de atuação de seus vendedores, eu percebi que eles estavam tentando vender seus novos produtos para os mesmos clientes nos mesmos espaços limitados (nas gondolas) dos grande hiper e supermercados, o que literalmente os empurrava para a corda da redução de preços.
Foi estudando o comportamento de vendas passadas que eu descobri uma coisa interessante – uma única venda de valor significativo que tinha sido feita para um cliente de perfil totalmente diferente daquele onde eles estavam acostumados a competir.
E eu fui atrás daquela curiosidade e acabei entrevistando a vendedora responsável por aquela única venda de alto valor para um cliente não tradicional e nem frequente da empresa.
A empresa tinha introduzido um suco da linha Diet e estava pressionando seus vendedores para criar o aumento das vendas destes produtos de uma maneira bem forte.
O problema é que a vendedora, se sentindo muito pressionada para vender os novos produtos de valor agregado, se desesperou porque não conseguia gerar resultados naquele mar de Oceano Vermelho (ela tentava vender os novos produtos para os clientes tradicionais e já existentes num mercado poluído por tubarões (concorrentes sanguinários que tentavam ganhar a briga mordendo a empresa bem em cima dos seus preços).
Ela ficou tão mal que acabou adoecendo, sendo afastada por motivos médicos e foi parar num laboratório de exames clínicos para uma bateria de exames de sangue com suspeitas de estar com diabetes tipo 2 agravada pelo stress e pela tensão do trabalho.
Durante a entrevista, depois de ouvir a sua história, eu visualizei um enorme mar, um grande Oceano Azul, quando ela me disse que depois do exame de sangue foi até a lanchonete daquele grande laboratório tomar um lanche e descobriu que os sucos que lá eram servidos eram sucos normais.
Como ela estava com suspeitas de diabete, achou que seria uma boa ideia o laboratório servir sucos diets e foi até o setor de compras da empresa e conseguiu vender um lote expressivo dos novos produtos.
Bingo! Eu falei – acho que descobri um novo Oceano Azul – eu vi naquela história uma grande oportunidade – replicar a ação até então única e isolada da vendedora e incentivar todos os demais vendedores espalhados pelo país a oferecer os sucos diets para grandes laboratórios de exames clínicos que até então não eram clientes da empresa.
O resultado foi um sucesso, um aumento de vendas impressionante e a descoberta de um grande Oceano Azul.
Para saber mais, Explore o site criado em torno da ideia da “Estratégia do Oceano Azul” clique no link abaixo:
www. blueoceanstrategy.com
EU DESEJO QUE VOCÊ FAÇA UM ÓTIMO DIA E SEJA FELIZ !
Se você gostou deste post, concordaria em compartilhá-lo agora com seus amigos e parentes, porque assim você também contribuiria para a causa de deixar este mundo um lugar um pouquinho melhor através do compartilhamento de informações úteis e relevantes que possam transformá-lo ainda mais?
Para encerrar este post e inspirar ainda mais o seu dia, escolhi como trilha sonora a música Alegria do show com o mesmo nome do incrível Cirque Du Soleil :
Deixe uma resposta