VENDER É MAIS DO QUE SATISFAZER NECESSIDADES – VENDER É REMOVER OBSTÁCULOS, O TEMPO TODO.
A frase inspiradora do dia – de Mauro Condé (Ma.Lu.Co)
Para ilustrar este post, eu escolhi a obra de arte, o quadro, a pintura – óleo sobre madeira – o Ilusionista de Hieronimus Bosch, nascido na Holanda em 1453.
Na pintura, feita por volta de 1480, vemos um ilusionista atuando em Hertogenbosch, um mercado comercial em franco progresso na época, que atraia toda a sorte de negociantes, entre eles o mágico que no quadro demonstrava atrair a atenção e admiração e também desconfiança dos moradores do local.
Naquela época mascates, músicos, contadores de histórias e enfeitiçadores de maneira geral viviam sempre a procura de grandes grupos a fim de fazerem negócios com eles, alguns eram inclusive aproveitadores infiltrados no meio dos vendedores de bem.
O quadro é uma obra de arte e ao mesmo tempo uma crítica à sociedade daquele tempo onde pessoas de todos os tipos tentavam levar vantagem com golpes e truques (principalmente autoridades e religiosos da época) – perceba no quadro um detalhe – o primeiro homem da fila está inclinado sobre o tabuleiro prestando muita atenção ao ilusionista (que pelo chapéu enorme deveria ser uma autoridade) e enquanto isto um personagem vestido com trajes de frade subtrai o seu dinheiro.
Eu escolhi este quadro por considerar que todo vendedor precisa ser um bom ilusionista com capacidade de atrair a atenção e ao mesmo tempo capacidade agregar valor para seus compradores, proporcionando-lhes retorno e não perda de valor pelas suas compras.
Eu agradeci pelo presente e perguntei por que aquele vendedor estava me presenteando.
Ele respondeu:
– Não sou eu que estou te presenteando não, é a minha esposa!
Eu arregalei os olhos e perguntei: mas porque sua esposa me enviaria um presente?
Então ele explicou…(a resposta está no final deste post, após o comentário abaixo).
Este post foi produzido na tentativa de ajudar nossos leitores a aumentarem suas vendas reduzindo as várias objeções, obstáculos e resistências que são apresentados pelos clientes.
Você por acaso já se viu diante de uma situação em que tentava vender algum produto ou serviço e acabava não conseguindo porque esbarrava numa objeção que o cliente colocava como uma barreira de todo tamanho para dificultar a venda? Não é muito ruim esta sensação?
E como é que você faz para tentar vencer objeções, obstáculos e resistências e aumentar suas vendas?
Você usa alguma técnica, tem algum segredo para derreter as objeções e aumentar as vendas?
Eu pesquisei muito sobre a arte de vender em busca de técnicas modernas que possam impulsionar o sucesso nas vendas. Depois de ler uma série de livros, assistir a um grande número de palestras e conversar com especialistas cheguei à conclusão que com relação a objeções quase não existe uma técnica para evitá-las, para eliminá-las.
Em todos os cursos, treinamentos, palestras e conversas sobre vendas o que mais me chamou a atenção foi o fato de todos eles terem um capítulo só para objeções – sobre como lidar com elas quando as mesmas aparecem.
E acreditem, lidar com a objeção virou um subproduto das técnicas de vendas, tão importante quanto as técnicas de abordar o cliente e fazer o fechamento das vendas.
Aliás, durante meu processo de pesquisa e estudo sobre técnicas modernas para aumentar vendas eu achei pouquíssimo material realmente novo e revolucionário sobre a arte de vender.
O melhor de todos os livros que li sobre o tema é praticamente pai ou avô da maioria dos novos livros que são lançados no mercado e ele data do começo dos anos vinte do século passado.
Por alguma razão vi que os escritores e estudiosos tem uma preferência para estudar, atualizar, desenvolver e escrever sobre técnicas de marketing e poucos mergulharam nas técnicas de vendas.
Você já percebeu isso? Muita literatura e material disponível sobre marketing e pouco material realmente inovador sobre técnicas de vendas?
Eu já estava quase no finalzinho dos meus estudos na busca de algo novo sobre técnicas para aumentar vendas e quase me convencendo que não ia encontrar nada novo até que esbarrei com uma técnica que me chamou muito a atenção e sobre a qual faço um resumo neste post.
A técnica crucial para aumentar vendas reduzindo a zero as objeções dos clientes:
Na verdade, o que me chamou a atenção nesta técnica para aumentar vendas foi ela não ter um capítulo sequer que trate das objeções no processo da venda – nenhuma página, nenhuma palavra sobre objeções, o que me deixou curioso sobre qual seria a mágica por trás desta técnica inovadora.
Fui mergulhando mais profundamente nesta técnica e descobri que os vendedores que a utilizam são infinitamente mais bem sucedidos em aumentar suas vendas do que os que não a utilizam. E são exatamente mais bem sucedidos porque não enfrentam objeções, eles simplesmente as eliminam do processo.
Mais do que ficar vendendo uma enorme lista de características e vantagens dos seus produtos e serviços, eles foram treinados em vender algo “matador” à prova de qualquer objeção pelo cliente. O relato de todos os vendedores que usam esta técnica mostra este resultado na prática.
Esta nova técnica simplesmente enterra com pá de cal as objeções dos clientes ao propor uma abordagem para aumentar as vendas onde objeções não existem.
Você já deve estar a ponto de perguntar:
“E qual é esta técnica mágica que elimina objeções?”
Ela começa por uma constatação brilhante e chocante ao mesmo tempo: as objeções não começam dentro da mente dos clientes, elas começam e são disparadas dentro da mente dos vendedores, por mais louco que isto possa parecer.
O comportamento do vendedor é crucial para aumentar vendas
O uso desta técnica prova que são os vendedores os verdadeiros criadores de objeções nas vendas.
Os vendedores mais hábeis recebem menos ou nenhuma objeção porque aprenderam a evitá-la na fonte e não a lidar com ela durante o processo de vendas.
Como? Eis a grande e incrível descoberta:
Características, vantagens e benefícios produzem uma reação comportamental padrão nos clientes.
Comportamento do Vendedor :
Vende características: descreve fatos, dados e características detalhadas de seus produtos
Reação do Comprador :
Preocupação com preço (clientes acham que quantos mais características mais caros os produtos e/ou serviços.)
Comportamento do Vendedor :
Vende vantagens:
Demonstra como os produtos com todas as suas características superam os demais aos olhos do cliente
Reação do Comprador :
Objeções (excesso de características e vantagens geram um sentimento psicológico natural de objeção).
Comportamento do Vendedor :
Vende benefícios: demonstra como produtos atendem e satisfazem as necessidades explícitas dos clientes
Reação do Comprador :
Apoio ou aprovação e compra. Quando são apresentados aos verdadeiros benefícios dos produtos ou serviços e enxergam como eles eliminam seus problemas, os compradores não apresentam objeções – eles compram.
Conclusão
Para não ter que lidar com objeções, evite vender tentando listar as muitas características ou as vantagens dos seus produtos e serviços – ao invés disto procure focar em vender mais os benefícios financeiros e psicológicos que eles proporcionam ao cliente.
Para finalizar este post vou citar um exemplo onde eu apliquei esta nova técnica e ela funcionou bem:
Uma vez, um cliente do ramo alimentício me convidou para tentar ajudar aumentar vendas dos seus produtos de alto valor agregado que estavam muito baixas.
Eu fiz um estudo e descobri que eles focavam a venda de seus produtos nas características e vantagens do mesmo – eles citavam em suas embalagens os vários diferentes componentes, falavam que eles eram melhores porque eram importados e listavam os países de origem dos ingredientes e quase cobriam a embalagem com a lista das muitas características de seus produtos.
Então eu me reuni com os seus profissionais das áreas de vendas, de saúde e de marketing/embalagem da empresa.
Explorei com as médicas e nutricionistas os benefícios de saúde que os produtos proporcionavam e que elas sabiam, mas os clientes e até os funcionários e os vendedores não.
Conseguimos aprovação do órgão regulador e mudamos a embalagem, retirando as características e vantagens daqueles produtos e colocando mensagens que enfatizavam os vários benefícios para os clientes, principalmente na melhoria dos indicadores de saúde dos mesmos.
Alertamos para a necessidade da combinação dos produtos com hábitos saudáveis – sono reparador, alimentação equilibrada e atividades físicas –, criamos campanhas empolgantes para incentivar os clientes neste sentido.
As vendas aumentaram significativamente só porque mudamos os argumentos de vendas – trocamos as características e vantagens dos produtos pela ênfase nos benefícios reais que os clientes não sabiam que eles tinham.
No final desta história de reversão incrível de vendas, aconteceu algo inesperado comigo:
Eu estava numa reunião de balanço do aumento das vendas durante o ano com a força de vendas do interior que treinamos na nova técnica e fui surpreendido por um vendedor que aproveitou o intervalo do café para me entregar um embrulho – era um presente – uma caneta fina e muito bonita.
Eu agradeci o presente e perguntei por que aquele vendedor estava me presenteando.
Ele respondeu:
– Não sou eu que estou te presenteando não, é a minha esposa!
Eu arregalei os olhos e perguntei: mas porque sua esposa me enviaria um presente?
Então ele explicou:
– É que da última vez que você esteve aqui apresentando esta técnica, eu cheguei em casa empolgado e fiz a mesma apresentação para a minha esposa.
Ela também adorou a ideia e ela é dona de um salão de beleza que vivia às moscas na época – então ela resolveu aplicar esta técnica incrível para aumentar vendas e mandou trocar o cartaz enorme que ficava do lado de fora do salão descrevendo todas as características dos produtos (tipo escova progressiva, método importado do Japão e por aí vai… com argumentos tipo “e não é só isso”).
No seu lugar mandou colocar uma pequena placa enfatizando os benefícios de seus produtos e serviços:
“Seja bem vinda, entre cansada e estressada pela sua semana de trabalho e saia relaxada e muito mais bonita para seus compromissos de fim de semana.”
O salão dela melhorou da água para o vinho e este era o motivo do presente – uma ajuda indireta.
Venda mais benefícios (financeiros, psicológicos e de saúde) e mostre para os clientes que o valor que eles recebem supera e muito o valor que eles pagam e aumente suas vendas!
Para encerrar este post escolhi como trilha sonora uma música muito inspiradora -eu a encontrei na Playing For Change Foundation (PFCF) – uma fundação que tem como propósito conectar o mundo através da música, providenciar local, instrumentos, programas educacionais, para músicos em diferentes partes do mundo.
Eles gravaram músicos de rua em diversas cidades e mixaram formando músicas lindas de pessoas que nunca se conheceram.
Ouça Stand by me e se arrepie por alguns minutos com a incrível capacidade do ser humano para emocionar e fazer sentir que a vida vale muito a pena – a linda mensagem desta música é :
Não importa quem você é, não importa de onde você vêm e para onde você vai na vida, em algum momento você vai precisar de alguém para ficar do seu lado (Stand By You) :
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