Ao contrário do que as pessoas pensam, vender não é satisfazer necessidades.
Vender é mais do que isso :
Vender é remover obstáculos !
A frase inspiradora do dia – de MaLuCo:)
Para ilustrar este post escolhi como obra de arte, a pintura, óleo em tela que retrata um gênio em outra arte – a da escrita – é o quadro “Tolstoy” exercitando sua arte.
Eu adoro ler e diz a lenda que quem adora ler, adora antes de tudo escrever e talvez por isso eu valorize tanto a caneta como um símbolo de criação, como um grande instrumento da arte.
A caneta e a arte da persuasão é o tema deste post.
“…Me venda esta caneta…”
Numa entrevista de emprego, cerca de 50 candidatos a vendedor estavam reunidos num hotel com um entrevistador.
Eles foram agrupados em 10 mesas de 5 pessoas cada e para cada um havia uma garrafa de água mineral e um guardanapo.
Então o entrevistador passou de candidato a candidato entregando para eles sua caneta bic usada e pedindo para que o candidato tentasse lhe vender aquela caneta.
E se fosse você um dos candidatos a vendedor? Que argumentos usaria para tentar convencer o recrutador a te comprar aquele velha e usada caneta Bic? Experimente bolar alguns argumentos de venda antes de continuar lendo este post.
Um a um, todos foram sendo reprovados porque o entrevistador considerou que seus argumentos não eram fortes o suficiente para ele querer comprar a caneta.
Isto aconteceu com 49 candidatos até que o entrevistador, quase desistindo, chegou ao último e repetiu o gesto:Entregou a caneta e pediu que o sujeito também tentasse vendê-la para ele.
Diferente dos outros e surpreendentemente o candidato não tentou persuadir o comprador com a mesmice de sempre.
Depois de receber a caneta do entrevistador, ele habilmente pegou o guardanapo que estava na sua mesa e o entregou para o entrevistador pedindo para que o mesmo escrevesse o seu nome completo e endereço no guardanapo.
Ai o entrevistador logo respondeu – Eu não posso! Eu não posso escrever meu nome neste guardanapo! Eu não tenho caneta!
– Bingo – aí o candidato ofereceu a caneta e convenceu o entrevistador a comprá-la e ganhou a vaga.
O segredo dele foi não se concentrar nas características da caneta que vendia (como os outros candidatos), o que geraria muitas objeções e preocupação com o preço da mesma.
Ao invés disto, ele descobriu um problema do cliente onde a caneta era a solução e o benefício de comprá-la ficou evidente.
Quando você for vender alguma coisa não foque nas características dela (características só aumentam a percepção de que o produto é caro(mesmo sem saber o valor)).
Foque nos benefícios – naquilo que o cliente ganha com a sua solução para resolver o problema dele !
Eu chamo a cena acima de cinematográfica porque foi inspirada numa sequência do filme O Lobo De Wall Street, cujo trecho com uma simulação da técnica reproduzo abaixo:
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