“…ME VENDA ESTA CANETA BIC VELHA E USADA…” TÉCNICA CINEMATOGRÁFICA PARA AUMENTAR SEU PODER DE CONVENCIMENTO E PERSUASÃO:

Ao contrário do que as pessoas pensam, vender não é satisfazer necessidades.

Vender é mais do que isso :

Vender é remover obstáculos !

A frase inspiradora do dia – de MaLuCo:)


Para ilustrar este post escolhi como obra de arte, a pintura, óleo em tela que retrata um gênio em outra arte – a da escrita – é o quadro “Tolstoy” exercitando sua arte.

Eu adoro ler e diz a lenda que quem adora ler, adora antes de tudo escrever e talvez por isso eu valorize tanto a caneta como um símbolo de criação, como um grande instrumento da arte.

A caneta e a arte da persuasão é o tema deste post.


“…Me venda esta caneta…” 

Numa entrevista de emprego, cerca de 50 candidatos a vendedor estavam reunidos num hotel com um entrevistador.

Eles foram agrupados em 10 mesas de 5 pessoas cada e para cada um havia uma garrafa de água mineral e um guardanapo.

Então o entrevistador passou de candidato a candidato entregando para eles sua caneta bic usada e pedindo para que o candidato tentasse lhe vender aquela caneta.

E se fosse você um dos candidatos a vendedor? Que argumentos usaria para tentar convencer o recrutador a te comprar aquele velha e usada caneta Bic? Experimente bolar alguns argumentos de venda antes de continuar lendo este post.

Um a um, todos foram sendo reprovados porque o entrevistador considerou que seus argumentos não eram fortes o suficiente para ele querer comprar a caneta.

Isto aconteceu com 49 candidatos até que o entrevistador, quase desistindo, chegou ao último e repetiu o gesto:Entregou a caneta e pediu que o sujeito também tentasse vendê-la para ele.

Diferente dos outros e surpreendentemente o candidato não tentou persuadir o comprador com a mesmice de sempre.

Depois de receber a caneta do entrevistador, ele habilmente pegou o guardanapo que estava na sua mesa e o entregou para o entrevistador pedindo para que o mesmo escrevesse o seu nome completo e endereço no guardanapo.

Ai o entrevistador logo respondeu – Eu não posso! Eu não posso escrever meu nome neste guardanapo! Eu não tenho caneta!

– Bingo – aí o candidato ofereceu a caneta e convenceu o entrevistador a comprá-la e ganhou a vaga.

O segredo dele foi não se concentrar nas características da caneta que vendia (como os outros candidatos), o que geraria muitas objeções e preocupação com o preço da mesma.

Ao invés disto, ele descobriu um problema do cliente onde a caneta era a solução e o benefício de comprá-la ficou evidente.

Quando você for vender alguma coisa não foque nas características dela (características só aumentam a percepção de que o produto é caro(mesmo sem saber o valor)).

Foque nos benefícios – naquilo que o cliente ganha com a sua solução para resolver o problema dele !

Eu chamo a cena acima de cinematográfica porque foi inspirada numa sequência do filme O Lobo De Wall Street, cujo trecho com uma simulação da técnica reproduzo abaixo:

Sobre Mauro Condé [ MaLuCo:) ] 2702 Articles
Nascido em Belo Horizonte, Mauro Lúcio Condé carrega uma bagagem profissional de muito prestígio. De simples operário, Condé chegou à diretoria da General Eletric e também passou por grandes empresas como EDS e GEVISA, mas consagrou de vez sua carreira no Citibank, do qual foi Diretor Executivo de Qualidade e depois como executivo do Banco Itaú e Telefônica. As mais de quatro décadas de experiências levaram Mauro Condé a abrir sua própria empresa de consultoria e ministrar palestras no Brasil e no mundo.
Contato: Twitter

Seja o primeiro a comentar

Deixe uma resposta

Seu e-mail não será divulgado.


*