O QUE O FBI NOS ENSINA SOBRE A ARTE DE ENFRENTAR NEGOCIAÇÕES DIFÍCEIS COM SUCESSO:

“Negociar é a arte de descobrir o que o outro quer e colocar isso dentro do que você quer de tal forma que as duas partes cedam e ganhem na mesma proporção”

A frase inspiradora do dia – de Mauro Condé (Maluco:) )


Para ilustrar este post escolhi um obra de arte intrigante, uma das mais famosas fotografias de todos os tempos – escolhi :

Lágrimas (Tears) de Man Ray, um artista americano – tirada em 1930.

Eu adoro esta fotografia, ela aguça nosso exercício de observação e nos conduz a imagem do olhar humano, um dos órgãos mais importantes nos processos de negociação pelo mundo afora.

Os olhos muitas vezes falam mais do que a boca, em minha opinião.

Esta fotografia mostra um enquadramento super preciso e perfeito em cima de um foco muito bem delimitado : o olho humano.

Ele representa os olhos derramando gotas de lágrimas que rolam por um rosto enigmático o que dá um toque sui generis a esta fotografia, mostrando a união da ficção, da fantasia com a realidade.

Dizem que esta fotografia provoca sentimentos angustiantes nas pessoas que a observam, por causa da ênfase nas lágrimas substituídas por vidro e por causa do realce dos cílios no olhar, induzindo as pessoas a um belo sentimento de tristeza.

Para aprimorar suas habilidades de negociação, exercite mais o seu poder de observação do olhar humano.


Sete táticas do FBI para negociar

Mauro Condé-Maluco:) 

1. Não seja direto demais – Não basta você ser agradável, você precisa parecer agradável. Ao invés de ir direto ao ponto e parecer arrogante e ameaçador, comece quebrando o gelo, amaciando a sua voz, os seus gestos e passando uma imagem de calma, segurança e tranquilidade. Ouça atentamente para gerar simpatia, empatia e harmonia.

2. Não force o outro a dizer “sim” – Psicologicamente, a palavra “sim” tende a estressar a outra pessoa, pois ela sugere a conotação de compromisso e por outro lado a palavra não significa proteção. “Te liguei numa hora errada?” é melhor que “ pode falar comigo agora? ”, pois permite que a pessoa atenda o que você quer te respondendo com um não sem stress.

3. Escute críticas e acusações e nunca as leve para o lado pessoal – Receber as críticas sem rebatê-las ou levá-las para o pessoal é a forma mais rápida de desarmá-las e passar para a próxima etapa.

4. Faça a outra pessoa se sentir no controle para colaborar mais – Consiga isso fazendo para as pessoas perguntas abertas, como: você gostaria de definir a agenda da reunião?

5. Consiga com que a outra pessoa te diga as palavras mais mágicas em qualquer negociação: “Isso mesmo! Está certo!” – Elas colocam todos no mesmo lado, numa zona de concordância mútua e de boa conexão. Durante a negociação, capte algo importante que a outra pessoa tenha falado, repita-o com suas palavras e perguntando: está certo?

6. Faça escuta ativa – Ouça e busque informações relevantes que possam levar a negociação a um bom fim. Nunca lute na tentativa de deduzir o que a ele quer, ao invés disso, descubra perguntando diretamente.

7. Pergunte – “Como é que eu vou fazer isto que você está me pedindo?” Tente envolver a outra parte de forma a fazer com que a ela resolva o problema por você.
Assim ela terá que se colocará no seu lugar e sentirá forçada a gerar soluções e propostas alternativas ou até mesmo fazer concessões para fechar a negociação ou indicar algo além.

Para completar, leia se puder o livro de Chirs Vos (do FBI) = “Never Split The Difference”

Discordar sem ser desagradável é o segredo!

(*) Condé é Palestrante, Consultor de empresas, Empreendedor, Professor, Escritor, Colunista de Jornais sobre Excelência em Gestão e Carreiras, Conselheiro e Mentor de Empresas e de Carreiras, estudioso das próximas tendências, blogueiro  e fundador do blog do maluco.


Para encerrar este post e inspirar ainda mais o seu dia, escolhi uma música que combina com você e com o tema “sucesso em negociação” : Ouça – Los Hermanos – O Vencedor :

Sobre Mauro Condé [ MaLuCo:) ] 2690 Articles
Nascido em Belo Horizonte, Mauro Lúcio Condé carrega uma bagagem profissional de muito prestígio. De simples operário, Condé chegou à diretoria da General Eletric e também passou por grandes empresas como EDS e GEVISA, mas consagrou de vez sua carreira no Citibank, do qual foi Diretor Executivo de Qualidade e depois como executivo do Banco Itaú e Telefônica. As mais de quatro décadas de experiências levaram Mauro Condé a abrir sua própria empresa de consultoria e ministrar palestras no Brasil e no mundo.
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