“Esperança não é uma estratégia”
A frase inspiradora do dia – de Cris Voss
SETE TÁTICAS DO FBI PARA NEGOCIAR MELHOR:
Mauro Condé
1. Não seja direto demais – Não basta você ser agradável, você precisa parecer agradável. Ao invés de ir direto ao ponto e parecer arrogante e ameaçador, comece quebrando o gelo, amaciando a sua voz, os seus gestos e passando uma imagem de calma, segurança e tranquilidade. Ouça atentamente para gerar simpatia, empatia e harmonia.
2. Não force o outro a dizer “sim” – Psicologicamente, a palavra “sim” tende a estressar a outra pessoa, pois ela sugere a conotação de compromisso e por outro lado a palavra não significa proteção. “Te liguei numa hora errada?” é melhor que “ pode falar comigo agora? ”, pois permite que a pessoa atenda o que você quer te respondendo com um não sem stress.
3. Escute críticas e acusações e nunca as leve para o lado pessoal – Receber as críticas sem rebatê-las ou levá-las para o pessoal é a forma mais rápida de desarmá-las e passar para a próxima etapa. A única forma de você saber o que a outra pessoa está pensando é exatamente deixando-a desabafar e colocar para fora tudo o que ele pensa, sem ser interrompida – depois que ela se “esvaziar” ela terá te dito tudo o que você precisa saber para trabalhar a situação e resolver o conflito.
4. Faça a outra pessoa se sentir no controle para colaborar mais – Consiga isso fazendo para as pessoas perguntas abertas, como: você gostaria de definir a agenda da reunião? Aja de tal forma que a outra pessoa não sinta nenhum medo de você, de suas palavras ou seus gestos.
5. Consiga com que a outra pessoa te diga as palavras mais mágicas em qualquer negociação: “Isso mesmo! Está certo!” – Elas colocam todos no mesmo lado, numa zona de concordância mútua e de boa conexão. Durante a negociação, capte algo importante que a outra pessoa tenha falado, repita-o com suas palavras e perguntando: está certo?
6. Faça escuta ativa – Ouça e busque informações relevantes que possam levar a negociação a um bom fim. Nunca lute na tentativa de deduzir o que a ele quer, ao invés disso, descubra perguntando diretamente.
7. Pergunte – “Como é que eu vou fazer isto que você está me pedindo?” Tente envolver a outra parte de forma a fazer com que a ela resolva o problema por você.
Assim ela terá que se colocará no seu lugar e sentirá forçada a gerar soluções e propostas alternativas ou até mesmo fazer concessões para fechar a negociação ou indicar algo além.
Para se aprofundar nesse tema leia o livro “Never Split The Difference”do ex-agente do FBI especializado em negociações hostis, Cris Voss.
E por último aplique a maior de todas as dicas – Procure, sempre que necessário :
Discordar sempre sem ser desagradável!
Esse é o maior segredo da negociação bem sucedida!
(*) Consultor de empresas e fundador do blog do maluco
Para encerrar esse post, escolhi como trilha sonora uma música para lá de motivadora.
Ouça Stronger (Mais Forte) com a cantora Kelly Clarkson
Eu adoro o refrão dessa música, cuja tradução é :
“Aquilo que não te mata, te deixa mais forte”
Inspirado nas palavras do grande filósofo Friedrich Nietzsche
Ela passa uma mensagem de resiliência :
Se você cair sete vezes, levante oito!
Nunca desista – é simplesmente impossível vencer uma pessoa que nunca desiste!
Ouça :
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