“Aquele que aprender a discordar sem ser desagradável descobrirá o mais valioso segredo da negociação.”
Chris Voss
Oi! Você por acaso já esteve diante de uma negociação muito difícil em que achava que ia perder, porque a outra pessoa era inflexível ou parecia que não ia ceder de jeito nenhum?
Você concorda que negociar é uma das tarefas mais difíceis da vida, principalmente quando você tem pouco tempo, muito stress e muitos interesses conflitantes envolvidos?
Pois então, foi pensando em te proporcionar um arsenal maior de dicas e de ideias para ser bem sucedido em suas negociações que escrevi este post com técnicas de negociação significativamente efetivas.
Ele foi inspirado por uma entrevista que vi de um autor chamado Chris Voss.
O Chris, atuou como negociador do FBI, inclusive com situações que envolviam reféns e se baseou nesta sua experiência para escrever um livro sobre negociação chamado: “Never Split The Difference“.
Eu aproveitei para ler o resumo do livro e ver algumas entrevistas do Chris para aprender um pouco mais sobre mais uma técnica interessante de negociação.
Aliás, vendo as entrevistas, me lembrei de uma coisa que eu sempre digo para pessoas quando estamos trocando ideias sobre táticas e técnicas de negociação e que o autor reforçou:
Se você vai até uma outra pessoa, se você procura esta outra pessoa para uma conversa pessoal ou por telefone é porque você precisa de alguma coisa dela, não é mesmo?
Se você está sendo obrigado a falar com ela é porque só ela tem o que você quer ou o que você precisa.
O contrário também se aplica – se alguém te procura para conversar é porque você tem algo que interessa a esta outra pessoa e ai começa o processo de negociação.
Veja abaixo um breve resumo de sete dicas inspiradas nas ideias do Chris com técnicas de negociação fundamentais para aumentar a sua performance e o seu sucesso em suas próximas negociações – elas foram adaptadas de bons resumos que li em alguns sites espanhóis e americanos sobre o livro.
7 dicas com técnicas de negociação que irão revolucionar sua forma de fazer negócio
1. Não seja direto
Por mais estranho que isso possa parecer, quando você vai para uma negociação disposto a ser direto e resolver tudo na primeira conversa, na primeira hora, nas primeiras palavras, o máximo que você conseguirá é passar uma imagem de uma pessoa arrogante que pode intimidar e aumentar a resistência da outra parte.
Toda negociação envolve conflito de interesses e isto deixa as emoções e os nervos à flor da pele.
Se você for direto ao ponto, logo de cara, pode fazer a outra pessoa sentir medo de você e achar sua postura arrogante e com isto achar que você não se interessa nem por ela nem pelos interesses dela.
Lembre-se que uma negociação é muito mais o gerenciamento de emoções do que o gerenciamento de processos.
Tente então não ser tão direto de cara em uma negociação, procure amaciar a sua voz, os seus gestos, passar uma imagem de calma, segurança e tranquilidade.
Ao invés de ser direto e parecer arrogante, tente ouvir atentamente e gerar simpatia, empatia e harmonia.
2. Não tente forçar o outro a dizer “SIM”
Por mais contraditório que isto possa parecer, pois o seu objetivo numa negociação é obter um sim, o autor sugere que você mude a sua forma de abordar seu interlocutor.
A palavra “SIM” tem uma conotação ligada a compromisso. Toda pessoa que se sente pressionada a dizê-la se sente ao mesmo tempo pressionada a assumir compromissos. O noivo no dia do casamento que o diga!
Um “NÃO” é a melhor ponte para te fazer chegar até o “SIM” que você tanto precisa na negociação.
Quanto mais pressionada para dizer sim, mais a pessoa tenderá a se colocar na defensiva.
Ele lembra um segredo psicológico destas duas palavras: NÃO significa proteção e SIM significa compromisso.
Prefira mudar um pouco sua pergunta de forma que as pessoas respondam NÃO à pergunta reformulada para dar esta conotação e que com este NÃO você consiga o que deseja.
3. Escute críticas e acusações e não leve-as para o lado pessoal
Se a outra pessoa for hostil e começar a te criticar e a te fazer acusações (como “você não escuta” ou “você está sendo injusto,…”) tente não ficar contra-argumentando. Discutir com ela para tentar convencê-la do contrário só vai aumentar as críticas. Receber as críticas sem levá-las para o pessoal é a forma mais rápida de desarmá-las.
4. Faça a outra pessoa se sentir no controle
Numa disputa quando as pessoas sentem que estão no controle da situação, elas relaxam. Deixe que o outro se sinta no comando, e coloque nas mãos dele a capacidade de te dar o que você deseja.
Faça isto fazendo para as pessoas perguntas abertas, como: você gostaria de definir a agenda da reunião?
Mesmo que você já saiba a resposta para as perguntas que fizer, faça com que a pessoa se sinta no comando e faça com que ela tenha a verdadeira sensação de estar te ensinando algo e, portanto assumindo o controle da situação.
Isto vai criar um clima amistoso e colaborativo e vai facilitar muito um acordo.
5. Consiga com que a outra pessoa te diga as palavras mais mágicas em qualquer negociação: “ISTO ESTÁ CERTO!”
Estas palavras têm o poder de desarmar o pior dos negociadores, de acordo com um estudo que o autor fez sobre o que mais destravou negociações complicadas.
ISTO ESTÁ CERTO! – aqui, este termo quer dizer que o argumento está certo, não que você está certo – mantenha o foco no argumento e não em você.
O importante é o QUE é certo e não QUEM está certo.
Uma vez que a outra pessoa te diga “ISTO ESTÁ CERTO!” ela está demonstrando que vocês entraram em uma zona de concordância mútua e estabeleceram uma boa conexão que possibilite a tentativa da solução do problema, ainda que estejam de lados opostos.
Para conseguir isto, ele recomenda que você tente repetir o que a outra pessoa acabou de dizer com as suas palavras, como se estivesse fazendo um resumo do que ela disse, para atrair a atenção dele e para fazê-lo dizer as duas palavras que mais criam conexão numa negociação: “ESTÁ CERTO!”
Bom, até aqui nesta parte do texto, você leu sobre deixar a outra pessoa se sentir no controle, aceitar críticas e acusações e não ir direto demais e nem forçar a outra pessoa a dizer sim sob pressão, está certo?
Viu como funcionou com você, como você respondeu “ISTO ESTÁ CERTO!” e eu acabei de aumentar a nossa conexão?
6. Faça escuta ativa – ouça e busque informações relevantes que possam levar a negociação a um bom fim
Para ele negociação não é uma luta, é uma descoberta.
E a melhor forma de você descobrir o que é importante e o que o outro quer no processo é perguntando para ele, depois ouvindo atentamente sua resposta para descobrir suas necessidades. Elas podem ser diferentes e até mais simples do que você pensa.
7. Pergunte: como é que eu vou fazer isto que você está me pedindo, o que sugere que eu faça para conseguir?
Este último passo vai ajudar a fazer com que a outra pessoa resolva o problema por você e para conseguir isto você vai precisar parecer ingênuo e pedir ajuda para ela, perguntando “como eu deveria fazer isso?”.
Dessa forma, a pessoa do outro lado vai ser obrigada a se colocar no seu lugar, sentir o que você está sentindo e ao se deparar com os seus problemas e se sentir forçada a gerar soluções e propostas alternativas, ela até pode fazer concessões para melhor negociação. E na maioria das vezes ela vai te dar uma alternativa interessante ou vai te direcionar para tentar algo além.
Veja abaixo o vídeo com a entrevista com o Chirs Voss:
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