“Não existe conflito que não termine com um acordo”
Frase do Padre João Kunisch, grande professor que tive na infância.
Para ilustrar este post escolhi o quadro, a obra de arte “A Volta Do Filho Pródigo” – pintura de Rembrandt de 1668.
Este quadro ilustra a famosa parábola do retorno do filho pródigo, que versa sobre o tema do perdão – atitude essencial no tratamento de qualquer conflito e em negociações difíceis na vida.
A mensagem da parábola ilustrada pelo quadro é a de que :
Se o conflito é, às vezes, inevitável, o diálogo, a compreensão e o amor são obrigatórios.
Sete táticas do FBI para negociar:
1. Não seja direto demais – Não basta você ser agradável, você precisa parecer agradável. Ao invés de ir direto ao ponto e parecer arrogante e ameaçador, comece quebrando o gelo, amaciando a sua voz, os seus gestos e passando uma imagem de calma, segurança e tranquilidade. Ouça atentamente para gerar simpatia, empatia e harmonia.
2. Não force o outro a dizer “sim” – Psicologicamente, a palavra “sim” tende a estressar a outra pessoa, pois ela sugere a conotação de compromisso e por outro lado a palavra não significa proteção. “Te liguei numa hora errada?” é melhor que “ pode falar comigo agora? ”, pois permite que a pessoa atenda o que você quer te respondendo com um não sem stress.
3. Escute críticas e acusações e nunca as leve para o lado pessoal – Receber as críticas sem rebatê-las ou levá-las para o pessoal é a forma mais rápida de desarmá-las e passar para a próxima etapa.
4. Faça a outra pessoa se sentir no controle para colaborar mais – Consiga isso fazendo para as pessoas perguntas abertas, como: você gostaria de definir a agenda da reunião?
5. Consiga com que a outra pessoa te diga as palavras mais mágicas em qualquer negociação: “Isso mesmo! Você Está certo!” – Elas colocam todos no mesmo lado, numa zona de concordância mútua e de boa conexão. Durante a negociação, capte algo importante que a outra pessoa tenha falado, repita-o com suas palavras e perguntando: está certo?
6. Faça escuta ativa – Ouça e busque informações relevantes que possam levar a negociação a um bom fim. Nunca lute na tentativa de deduzir o que a ele quer, ao invés disso, descubra perguntando diretamente.
7. Pergunte – “Como é que eu vou fazer isto que você está me pedindo?” Tente envolver a outra parte de forma a fazer com que a ela resolva o problema por você.
Assim ela terá que se colocará no seu lugar e sentirá forçada a gerar soluções e propostas alternativas ou até mesmo fazer concessões para fechar a negociação ou indicar algo além.
Post inspirado na leitura que fiz do livro “Never Split The Difference” de Chris Voss – Negociador do FBI
Discordar sem ser desagradável é o segredo!
Para trilha sonora de encerramento deste post escolhi a música “Coisas do mundo minha nega” de Paulinho da Viola, que além do bom gosto é estruturada sob a forma de um conto que fala sobre os conflitos da vida – Para mim, a música, muitas vezes ajuda a relativizar o lado trágico da vida :
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