“Não dependa da esperança dos resultados …
No final, é a realidade do relacionamento pessoal que salva tudo.”
A frase inspiradora do dia de Thomas Merton
VOCÊ ! Uma pessoa melhor e mais bem sucedida – esta é a causa pela qual trabalhamos apaixonadamente aqui no blog do Maluco:)
Nossa missão é te servir cada vez melhor com conteúdos úteis e muito relevantes capazes de contribuir para o aumento do seu valor pessoal e profissional.
Nossos maiores inimigos comuns são a falta de tempo, o stress, o tédio e a rotina nossa de cada dia.
VOCÊ – um profissional mais bem sucedido em suas negociações e seus relacionamentos pessoais e profissionais – é o objetivo deste post.
Para ilustrar esse post, escolhi a Obra De Arte, a Pintura :
O vendedor de fósforos, de Otto Dix
Esta é uma tela de 1920, que está exposta na Alemanha, no Kunstmuseum, em Stuttgart.
Nessa pintura Dix expõe, quase fotograficamente, o descaso dos passantes diante do sofrimento de um ex-soldado cego e paralítico.
A produção dessa fase do artista constitui uma espécie de crônica ácida e indignada do ambiente alemão do período, o que vale a sua prisão em 1939 e a condenação de sua obra como arte degenerada.
O pintor e gravador alemão Otto Dix foi considerado um dos maiores nomes dessa linhagem expressionista.
A sua obra flagra a hipocrisia e frivolidade da sociedade berlinense do pós-guerra.
Eu escolhi essa pintura para homenagear todos os vendedores do mundo – que saem de casa todos os dias para serem “rejeitados” e transformam habilmente esta rejeição num doce desafio de vida. Um vendedor de imóveis que o diga, quantas rejeições ele não precisa enfrentar antes de fechar um negócio e no final, ele sempre vence.
DESCOBERTO NOVO JEITO DE VENDER MAIS
Mauro Condé (MaLuCo :))
Quando o assunto é vendas, meu livro de cabeceira é o “Método SPIN” de Neil Rackham.
Eu o descobri durante uma pesquisa para encontrar a técnica mais recente para ter sucesso em vendas. Até então o máximo que eu achava eram pilhas de livros escritos sobre novas técnicas de marketing e não de vendas.
Dentro do Método SPIN encontrei algo que mudou para melhor meu pensamento e meu comportamento sobre a arte da venda.
Querendo descobrir como obter mais sucesso em vendas, o autor se lançou num trabalho de pesquisa sobre os métodos mais modernos e mais bem sucedidos do mundo a respeito da arte de vender nos dias de hoje.
Após 12 anos de pesquisa e milhões de dólares investidos, criou o método SPIN com a compilação das melhores e mais modernas técnicas de vendas.
Um dos seus grandes achados foi a conclusão de que os melhores vendedores do mundo não enfrentam nenhuma objeção ou resistência aos seus produtos, eles simplesmente as evitam.
Neil descobriu analisando os casos de maior fracasso em vendas que, em 100% das vezes, quem criava as objeções aos produtos eram os próprios vendedores e não os compradores.
Ele descobriu que para ser mal sucedido numa venda, o vendedor tinha que adotar um comportamento de ficar falando sem parar sobre uma lista enorme de características que seus produtos possuíam.
Este comportamento de listar características para impressionar gerava na mente do comprador um pré-conceito sobre o preço do produto, levando-o a crer que para ter tudo aquilo que o vendedor estava descrevendo, o produto deveria custar o olho da cara (mesmo sem saber ainda qual era o preço).
Quando às características, o vendedor acrescentava as vantagens associadas às mesmas, o vendedor só conseguia aumentar ainda mais as objeções dos clientes.
O autor descobriu que os vendedores mais inteligentes e mais bem sucedidos não perdiam tempo listando características ou vantagens de seus produtos, ao invés disto eles se concentravam em demonstrar para seus clientes/compradores os seus benefícios ou como eles atendiam ou superavam as necessidades explícitas dos clientes.
Focar nos benefícios, no quanto o cliente ganha de volta em termos financeiros ou psicológicos para resolver em definitivo os seus problemas, torna a venda automática.
BENEFÍCIO É A DIFERENÇA ENTRE O VALOR QUE O CLIENTE PAGA PELO SEU PRODUTO OU SERVIÇO E O VALOR QUE ELE RECEBE DE VOLTA POR USÁ-LO PARA SOLUCIONAR OS SEUS PROBLEMAS E AINDA REDUZIR AS PERDAS FINANCEIRAS E OU PSICOLÓGICAS QUE ELES CAUSAVAM.
Afinal vender é mais do que satisfazer necessidades. Vender é remover obstáculos!
*Condé é palestrante, consultor e fundador do blog do Maluco.
Para encerrar este post com chave de ouro, escolhi como trilha sonora, uma música que inspira muito as pessoas na melhoria de seus relacionamentos pessoais, a base do sucesso em vendas –
Ouça “The Beatles – Here, There And Everywhere ” dos Beatles :
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